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红脸白脸策略 我在本书第十三章的心理学策略部分,讲到过这一谈判技巧。 这一谈判技巧之所以能够发挥功效,就是因为唱白脸(扮演坏人)的人在谈判中先用咄咄逼人的姿态给对手以震慑,这样,当红脸(扮演好人)的人出现的时候,他可以和唱白脸的进行整编,然后对谈判对手展现出和善的一面,积极地表示愿意接受对方的条件。 在这个技巧中,这一系列的动作会营造出一个假象:似乎唱红脸的人更喜欢谈判对手,所以这个人是值得信赖并且可以站在同一战线上的。 注意。 人们往往更愿意答应那些他们熟知并且喜欢的人所提出的要求。不过,它也知道你可以利用关系来促成某些事情。这样你就可以从他的行为中获得新的信号,前提仅仅是出于促发的需要,你采用了不与他主动握手的身体语言,进而强化了彼此的地位。作为哈佛大学校长,萨默 斯公开表示,男性与女性的生理差异有助于解释为何很少有女性成为职业科学家或工程师。他热情洋溢地介绍自己公司提供的各项服务,试图劝说丽贝卡购买这些产品。选定座位而不直接坐下的原因 一旦你在自己选定的座位上坐下了,那么你就很难再挪动地方了。 如果你已经事先坐下了,那么你的姿态就要比后来进入这个房间的其他人低。我们这里假设,她的思想者喜欢学术环境。 如果任其发展,马塔伊博士可能会一辈子都待在象牙塔里,教学、研究和写作。 幸运的是,她让自己的船长出来掌舵,将四大成员的力量全部激发了出来。 由于船长能够调动四大成员当中的任何一位,于是它就能激发它们所具有的所有力量,使用它们所具有的所有技能。 记住,四大成员当中的每一位都有独特的职能、力量和技能(见表4.2〕。

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协议事项就是目录 围绕协议事项而谈,相当于给谈判编了目录。否则,等到春天来临之时,你的花坛还会是老样子。 完整的旅程包含两个方面 最终,我们不是要在内在旅程和外在旅程之间做出选择。 你不需要弄清楚哪一个更重要,哪一个更能影响“真正的”你。它设定了谈判的基调,使你具备合适的谈判心态。“何人”技巧 你应该向谁去要求打折呢。对纪尧姆来说,通向表现落差的道路是一条直线(见图9.1〕。如果你认为我的语气“积极乐观”,那你就对了。我曾经见过很多人在出场的时候开着租来的天价轿车。为了纪念她,沙贾汗耗时22年,动用22000名劳工修建了泰姬陵。促发的重点是如何提高对手的接受能力。然而,在你努力提升四大成员当中的某一位的时候,这么做往往就能起到巨大的帮助作用。




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