你曾经忽视你的思想者
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律师：不去。因此，协议事项需要多加留意，围绕协议事项来谈尤为重要。 每隔三四分钟就要问问自己当前谈的是什么，然后巧妙地与自身的发言相结合，引起全体人员的注意。 向全体人员简短交代情况 在谈论协议事项之初，如果全体人员对现状有所掌握，则具有显著效果，在危机管理时尤其值得推荐。 组织内的谈判大多按照全体人员对情况有所了解的前提推进，然而实际却是许多与会者未必会对现状具有正确认识。 例如涉及灾害、纷争等严峻的危机管理谈判时，只有全部掌握情况后才能开始谈判。 通常，人们基于对最新事态的了解商议具体的对策。 这是组织内谈判十分重要的视角，因此初始阶段简短交代情况不失为好方法，如：“虽然许多人已经有所了解，不过为了全体人员都清楚状况，我简单说明一下。 ” 组织内谈判的基本方针和对策 许多当事人的对话有时会陷入相互对立、冲突指责的危险境地，必须避免这类毫无建设性的相互攻击。 不过，若是在认识彼此意见相悖的过程中爆发的激烈争论，那就不必刻意回避。 对手的主张还没说完就被打断，便会招致“蔑视我方意见”的敌意，危及谈判全局。 即便从周边看来“这类论调毫无意义”，也不可当即打断，让对手再说一会儿也很重要。 由此一来，双方渐渐意识到自说自话并不能解决问题。他可以选择继续不做改变，自怨自艾；也可以选择做出决定，采取行动，把自己从悲伤的生活中拯救出来。 绝大多数人都选择了负面消极的方向，他们什么改变也不做，然后就在苦苦思索为什么自己到头来还是两手空空，什么也得不到。 在迈克这个案例中，如果他想要得到一些东西，就不得不放弃现有的一些东西。 尽管我们生活在一个丰富多彩的大千世界中，但有时候能拥有的东西却仍然是有限的。你也将亲眼见到，你多年来习以为常的表现落差也开始变得越来越不明显。 这些新技能来自缺席的团队成员 我们都能看见自己的某些部分，同时看不见其他部分。因此一遍又一遍地强调自身比对手厉害很多、紧逼对手做出让步，这也是高压攻势的特征。他在自己的博客里这样写道： “没有什么任务比改变自己和实现成长更艰巨了。汽车销售人员往往使用一种被他们称作“科伦坡密切”的技巧。你曾经忽视你的思想者，没能去认真考虑问题吗。
布莱恩扶着巴德的前臂，说：“好吧，容我再考虑考虑。 ”布莱恩的身体语言在说：“我需要安抚你。图10.1大脑左右半球功能示意图 举个例子，在我们的准备工作中有大量的工作都是通过左脑完成的：比如分析、调查研究、准备电子表格、成本预算、阅读、写作、通过电子邮件询问信息、通过领英网查阅对方的档案以了解更多信息等 然而，当我们一旦坐到谈判桌上，开始进一步深入地谈判讨论的时候，很多右脑的功能就开始发挥作用：比如解读视觉信息、对方的肢体语言、解读对方的语音语调、纵览全局、察言观色、分辨对方是否向我们吐露实情、相信自己的第一直觉以及用我们已知的事实来验证自己的直觉，然后再去反复验证事实等等。我想让他注意到，他的关注点都在短期目标和底线上，而不是在鼓舞人心的事项上。 下面是尼克对这次谈话的回忆。感谢米尔本普雷斯顿，从他那里我学到了许多人生经验，懂得了如何做个顶天立地的男子汉。 感谢您。定位的重要性 笔者发现，在准备阶段，有一个极为重要但是很少有人想到的问题，那就是： 在谈判之前一定要弄清楚自己的定位。 另一方面，弄清楚对方的定位以及背景信息也是非常有帮助的。内心制胜法把促变者，而不是四大成员，视为一个人的内核，你可以从下面的示意图中看出这一点（见图4.1〕。然后，对手立即撤回先前的提议并抛出下一个方案。 保持这样的节奏，对手会有很大的机率接受提案，这便是000『10也6。 306的精髓。
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